Quand une boutique consulte une agence, elle reçoit souvent des promesses sur les enchères, les audiences ou les campagnes. Pourtant, le résultat dépend aussi de la marge disponible, des produits, des pages, des créations et de la qualité des achats remontés. La sélection doit vérifier la capacité à résoudre le bon problème, puis la façon dont l'agence travaillera avec votre équipe.
Donner le même dossier à chaque candidat
Préparez un brief court : objectifs commerciaux, produits prioritaires, marges ou seuils de contribution, pays, historique des canaux, capacité créative, contraintes de stock et définition d'un nouveau client. Partagez les problèmes connus de tracking sans demander aux candidats de deviner les chiffres manquants. La comparaison devient plus honnête si chacun répond au même cas.
Le guide pour internaliser ou externaliser l'acquisition aide à définir la part du travail que l'entreprise garde. Le guide de l'acquisition payante fournit le cadre des décisions que le partenaire devra éclairer.
Examiner la valeur ajoutée créative
Demandez comment l'agence transforme des questions clients en angles, briefs, formats et tests. Qui écrit le brief ? Qui produit les assets ? Qui relit les promesses ? Comment sait-on si une création a aidé la vente plutôt que simplement attiré des vues ? Une agence qui ne parle que ciblage peut laisser le principal levier d'apprentissage hors du contrat.
Faites commenter un produit concret. Une bonne réponse identifie ses usages, ses objections et les preuves disponibles, puis propose un ordre de test. Le guide des créas publicitaires détaille cette méthode.
Vérifier le tracking et les compétences techniques
Posez une situation : le nombre d'achats Meta augmente tandis que les commandes de la boutique restent stables. Qui vérifie les événements, le consentement, les doublons, les paramètres d'attribution et les changements de site ? Cherchez une compétence opérationnelle en Pixel, connexions serveur, API de conversion, catalogues et tests de commande, pas seulement une connaissance des tableaux de bord.
Faire défiler le tableau →
| Sujet à demander | Réponse attendue |
|---|---|
| Événements d'achat | Procédure de test, responsable et traitement des doublons |
| Créations | Production, droits, validation et cadence d'apprentissage |
| Multi-leviers | Arbitrage commun entre canaux et objectifs commerciaux |
| Reporting | Ventes, marge, nouveaux clients et limites d'attribution |
| Gouvernance | Accès aux comptes, documentation et réversibilité |
Le plan de tracking eCommerce sert de base à une discussion technique sans perdre de vue les décisions commerciales.
La meilleure agence n'est pas celle qui promet le chiffre le plus précis avant l'audit, mais celle qui sait expliquer comment elle le vérifiera.
Lire le contrat et ses incitations
Comparez forfait, pourcentage de dépenses, frais de production, outils, préavis et éventuelle part variable. Si la rémunération monte automatiquement avec la dépense, demandez comment l'agence recommande de réduire un budget inefficace. Si elle dépend d'un ROAS de plateforme, définissez le traitement des ventes de marque, des retours et des changements d'attribution.
Inscrivez dans le contrat les livrables, les personnes affectées, le rythme de revue, les droits sur les créations et la propriété des comptes. Un partenaire doit pouvoir être remplacé sans perdre l'historique, les accès ou les données de la boutique.
Tester la collaboration avant de s'engager longtemps
Une première période peut servir à auditer le parcours, corriger la mesure et lancer quelques hypothèses. Fixez ce qui doit être observable à la fin : diagnostics traités, créations testées, décisions prises et qualité des échanges. Si plusieurs spécialistes interviennent, une personne doit porter la vision d'ensemble pour éviter que Google, Meta et TikTok se disputent le même crédit sur des ventes existantes.
Questions fréquentes
Comment comparer deux agences d'acquisition eCommerce ?
Donnez-leur le même contexte et demandez un diagnostic, des hypothèses prioritaires, une méthode de mesure, les personnes qui travailleront sur le compte et les conditions économiques. Comparez la qualité du raisonnement et les preuves de collaboration, pas une prévision chiffrée isolée.
Faut-il une agence spécialisée dans un seul levier ?
Cela dépend de la taille de l'équipe interne et du problème à résoudre. Une expertise très ciblée peut aider sur un canal précis. Si les budgets se répartissent entre plusieurs canaux, prévoyez une responsabilité claire pour les arbitrages et la cohérence créative.
Quel mode de rémunération choisir ?
Forfait, pourcentage des dépenses et part variable créent des incitations différentes. Exigez le détail des prestations, des frais annexes et des règles de révision. Un modèle qui récompense seulement la dépense peut être mal aligné avec la marge.
À qui doivent appartenir les comptes publicitaires ?
La boutique doit garder l'accès et la maîtrise de ses comptes, audiences et données, avec des droits adaptés pour l'agence. Les responsabilités sur pixels, API, catalogues et sauvegardes doivent être écrites dès le départ.
On regarde vos chiffres ensemble ?
45 minutes, vos données sous les yeux, et une lecture de là où se cache la marge dans votre acquisition.
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