Le tunnel d'achat B2B traite l'accès au compte, le devis et la commande. Ici, la question est plus précise : quelle offre voit chaque acheteur et à quel prix ? Une grille mal conçue peut exposer un tarif confidentiel, créer un écart avec le contrat ou masquer la marge réelle.
Décomposer les règles commerciales
Écrivez quatre couches séparées : produits visibles, prix de base, conditions de quantité et conditions de commande. Le prix affiché d'une référence ne suffit pas à décrire l'offre : minimum de commande, délai de paiement, taxe et livraison peuvent modifier la décision. Associez chaque règle à une entreprise, à un site ou à un segment identifié.
Choisir une priorité entre les règles
Supposons qu'un compte dispose d'un prix contractuel de 80 € et qu'une grille de volume annonce −10 % dès dix unités. Le prix final est-il 80 € ou 72 € ? Décidez-le avant le paramétrage, puis testez le panier. Les paliers de remise en volume doivent rester compatibles avec la marge contributive.
Limiter les exceptions sans perdre le contrat
Créez d'abord une grille commune par type de client, pays ou canal. Ajoutez une exception nominative uniquement quand elle correspond à un accord réel, avec responsable et date d'expiration. Documentez le tarif hors taxe, la devise, la période de validité et les éventuelles exclusions. Le guide e-commerce B2B situe ces choix dans l'organisation commerciale globale.
Shopify documente l'affectation de plusieurs catalogues à une même entreprise ou un site, ainsi que les règles de quantité et les prix de volume. Cette souplesse exige une vérification des interactions entre catalogues ; ne supposez pas que le premier tarif saisi restera toujours celui affiché.
Tester comme un acheteur et comme un commercial
Préparez trois comptes de test : prospect non connecté, client standard, compte avec exception. Comparez fiche produit, recherche, panier, devis et commande. Vérifiez les variantes, les ruptures, les taxes et les exports. Une erreur de visibilité est aussi grave qu'une erreur de calcul.
Enfin, suivez par compte le chiffre d'affaires, la marge après remises, la fréquence des commandes et les corrections manuelles. Si l'équipe corrige souvent les prix après la commande, la grille n'est pas encore maîtrisée.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un catalogue personnalisé B2B ?
C'est une sélection de produits et de conditions commerciales attribuée à une entreprise ou à un site acheteur. Elle peut comprendre des prix propres, des quantités minimales et des paliers de volume.
Faut-il un tarif différent pour chaque client ?
Non. Des grilles par segment peuvent suffire. Réservez l'exception contractuelle aux comptes qui la justifient et prévoyez une date de révision pour éviter l'empilement de règles.
Comment éviter qu'un client voie le mauvais prix ?
Testez l'identification de l'entreprise, les droits du site, l'affectation du catalogue et le calcul final du panier. Vérifiez aussi ce qui apparaît avant connexion et dans les exports commerciaux.
Les remises de volume se cumulent-elles avec un prix négocié ?
Cela dépend de la règle définie dans votre plateforme et vos contrats. Documentez une priorité et testez plusieurs quantités ; le cumul implicite peut réduire fortement la marge.
On regarde vos chiffres ensemble ?
45 minutes, vos données sous les yeux, et une lecture de là où se cache la marge dans votre acquisition.
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