L'AOV (Average Order Value), appelé panier moyen, indique combien rapporte en moyenne une commande selon la définition de ventes choisie. Il se calcule en divisant un montant de ventes par un nombre de commandes sur la même période. Ce guide explique le calcul ; le guide pour augmenter le panier moyen traite les leviers commerciaux.
Poser la formule et un exemple
Une boutique enregistre 12 000 € de ventes retenues dans son rapport pour 200 commandes : AOV = 12 000 € ÷ 200 = 60 €. Une commande à 10 € et une autre à 110 € donnent aussi une moyenne de 60 € : la moyenne ne décrit donc pas la distribution des paniers.
AOV = Ventes du périmètre ÷ Commandes du même périmètre
Le rapport de ventes Shopify documente une définition précise : ventes brutes moins remises, divisées par les commandes, hors ajustements après commande. D'autres tableaux peuvent inclure ou exclure livraison, taxes et retours. Avant de rapprocher deux chiffres, lisez leur documentation et alignez la période, le fuseau et le périmètre.
Distinguer valeur et rentabilité
Faire défiler le tableau →
| Indicateur | Dénominateur | Question |
|---|---|---|
| AOV | Commandes | Combien vaut une commande moyenne ? |
| Revenu par visite | Visites | Que rapporte une visite moyenne ? |
| Contribution par commande | Commandes | Que reste-t-il après les coûts variables ? |
Un seuil de livraison offerte peut relever le panier et augmenter les frais d'expédition. Une remise sur un lot peut relever le montant encaissé mais réduire le taux de marge. Le guide du taux de conversion e-commerce explique pourquoi un panier plus haut doit être lu avec le nombre d'achats.
Une moyenne plus haute n'est utile que si les commandes et la contribution suivent.
Utiliser l'AOV pour décider
Segmentez par nouveau ou ancien client, canal et famille de produits. Regardez la médiane ou la distribution si quelques grosses commandes tirent la moyenne. Testez ensuite une proposition de lot, une recommandation ou un seuil de livraison sur la marge totale et le taux de conversion, pas sur l'AOV isolé.
Questions fréquentes
Comment calculer l'AOV e-commerce ?
Divisez le montant des ventes retenues par le nombre de commandes correspondant à la même période. Par exemple, 12 000 € de ventes sur 200 commandes donnent 60 € par commande. Précisez ce que les ventes incluent.
L'AOV inclut-il la livraison et la TVA ?
Cela dépend du rapport. Le rapport de ventes Shopify cité ici calcule l'AOV à partir des ventes brutes moins les remises, hors ajustements après commande ; ne supposez pas que tous les outils suivent cette définition.
Panier moyen et revenu par visite sont-ils identiques ?
Non. Le panier moyen divise les ventes par les commandes ; le revenu par visite divise les ventes par les visites. Une hausse du panier peut coexister avec une baisse de conversion.
Comment lire un AOV qui augmente après une promotion ?
Vérifiez nombre de commandes, remise moyenne, marge, part de nouveaux clients et retours. Un lot peut augmenter la valeur affichée tout en réduisant la contribution.
On regarde vos chiffres ensemble ?
45 minutes, vos données sous les yeux, et une lecture de là où se cache la marge dans votre acquisition.
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